Как мы удвоили онлайн-продажи автомобилей с помощью продуктовой аналитики
Автомобильный рынок традиционно считается тяжёлым для digital-продаж. Люди предпочитают пощупать, протестировать и поговорить с живым менеджером. Но если подойти к процессу системно — онлайн может продавать не хуже, чем шоурум. И вот как мы это доказали на практике.
Исходная точка: "Ну, у нас вроде работает сайт"
Когда я присоединился к команде, у компании уже был сайт с каталогом авто, формой заявки и номерами телефонов. Но:
90% заявок шли с телефонов, не отслеживались в CRM;
формы на сайте почти не конвертировали: менее 0.7%;
не было аналитики, всё шло в "чёрный ящик";
никто не понимал, откуда приходят клиенты и что реально работает.
Этап 1: Настроили полную сквозную аналитику
Первым шагом стала интеграция аналитики — от Google Analytics до CRM и динамического коллтрекинга. Мы начали отслеживать:
Источник трафика до каждого звонка и заявки
Поведение пользователей на сайте (скроллы, клики, точки выхода)
Конверсию по каждому каналу и рекламной кампании
Данные по каждому клиенту: от клика до сделки
Это сразу вскрыло: 40% рекламного бюджета шло в минус. Часть кампаний не давала вообще ни одной заявки.
Этап 2: Продуктовые фичи и гипотезы
Мы построили воронку и увидели провал на шаге "карточка авто → заявка". Значит, именно туда — максимум внимания.
Что внедрили:
Быстрый квиз-ассистент вместо длинной формы заявки
Кнопку "Показать VIN и историю авто" после короткой формы
Онлайн-чат и Telegram-бот для связи
Интеграцию с WhatsApp
Параллельно убрали бесполезные баннеры и перегруженные элементы. Сайт стал быстрее и понятнее.
Этап 3: Тесты и рост
Мы не просто меняли — мы тестировали. А/Б, гипотезы, микроаналитика. Некоторые изменения давали +2-3% к конверсии, другие — 0. Но всё копилось в рост.
Через 6 месяцев:
Конверсия сайта выросла с 0.7% до 2.4%
Онлайн-заявки обогнали звонки впервые в истории компании
Продажи с digital-каналов выросли в 2.1 раза
Выводы
Не существует волшебной кнопки "продавай онлайн". Но существует системный подход:
Сначала данные: сквозная аналитика и понимание воронки
Потом гипотезы: фокус на слабых местах
Потом рост: итерации, эксперименты, улучшения
Вот так продуктовая аналитика, адаптированная под автобизнес, дала нам кратный результат. И это был только первый шаг.