Метрики, которые имеют значение: выбор KPI для цифровой платформы в автобизнесе, обеспечивший рост

В продукте можно измерять всё — клики, просмотры, сессии. Но если метрики не работают на рост, это просто шум.

В этой статье я расскажу, как мы выбрали ключевые метрики для цифровой платформы в автобизнесе, вычистили всё лишнее и добились кратного роста. Без красоты для презентаций — только то, что реально двигает продукт.

🧱 Контекст: цифровая платформа в традиционной отрасли

Речь о мультифункциональном личном кабинете для клиентов автодилера. Внутри: запись на сервис, история обращений, видеоотчёты, коммуникация с менеджером, спецпредложения. Продукт B2C, но операционно завязан на бизнес-процессы большого автодилера.

Цель: превратить платформу из "витрины" в канал удержания и дохода.

🎯 Проблема: много цифр, но ни одной опоры

До системной работы над метриками продукт выглядел вот так:

• 47+ отчётов в Looker и Google Data Studio

• десятки диаграмм, метрик и графиков

• ни одного единого понимания, что считать успехом

Команда смотрела на разные данные.

• Бизнес — на заявки.

• Продакт — на MAU.

• Маркетинг — на установку.
  

В итоге — рост не фокусируется никуда.

⚙️ Решение: 3 шага к системе продуктовых метрик

1. Определили North Star Metric

Сформулировали главный вопрос: какое поведение пользователя означает, что он получил ценность?

Ответ: “Запись на сервис + просмотр видеоотчёта + открытие персонального оффера в течение 30 дней после визита”.

Именно этот комплексный сценарий стал нашей North Star Metric.

2. Выделили Supporting KPI

• Retention D30/D90

• Conversion rate по основным сценариям (запись, видео, чат)

• Доля активных пользователей / MAU

• CTR по офферам

• Количество автозаписей на ТО через приложение

Каждый KPI — в разрезе: канал, сегмент, устройство, история покупок.

3. Построили систему отслеживания и ответственности

• Табло метрик в Notion, обновляемое еженедельно

• Продуктовые дашборды в Looker Studio (простые, по сути)

• Каждому KPI — ответственный человек (аналитик/продакт)

• Еженедельные sync-сессии — без слайдов, только цифры и выводы

📈 Результаты через 3 месяца

• Доля пользователей, прошедших сценарий North Star, выросла с 9% до 26%

• Retention D30 вырос на +38%

• Конверсия в запись на сервис через платформу — +61%

• Доля digital-записей впервые обогнала колл-центр

• Количество персональных офферов, открытых через приложение — х2.4

💡 Почему это сработало

• Метрики привязаны к ценности, а не к поверхностной активности

• Мы убрали лишнее — и все в команде начали смотреть в одну точку

• Метрики встроены в процессы, а не просто “висят на графике”

• Команда отвечает не за “выпуск фич”, а за рост конкретного KPI

📌 Вывод

Метрика ради метрики — это инфографика.
Метрика ради роста — это инструмент.

Если ты управляешь продуктом, который должен приносить результат, KPI — это не отчёт, а оружие.