От неудачной гипотезы к прорыву: уроки провального эксперимента в автостартапе «Автомаркет» 🚗📉➡️📈
Работая в стартапе «Автомаркет», я в очередной раз убедился: провалы — неотъемлемая часть роста. Особенно когда ты строишь digital-продукт в сложной, негибкой отрасли. Этот кейс — о том, как мы запустили неудачную фичу, потратили бюджет, не получили результата, но вытащили из этого ценные инсайты и сделали прорыв.
🔍 Контекст: продукт, идея, гипотеза
«Автомаркет» — это маркетплейс по продаже автомобилей с пробегом. В какой-то момент мы увидели рост спроса на покупку авто онлайн и решили упростить путь клиента: дать возможность оформить бронь автомобиля полностью онлайн, без общения с менеджером.
💡 Гипотеза:
Если мы внедрим функцию онлайн-бронирования с оплатой 10% предоплаты, то конверсия в покупку вырастет, а цикл сделки сократится.
⚙️ Что сделали
Разработали интерфейс бронирования: выбор авто → ввод данных → оплата через эквайринг 💳
Настроили email и SMS-уведомления ✉️📲
Подключили юридическую обвязку (оферта, возврат и т.д.) 📜
Запустили рекламную кампанию и A/B-тест 🧪
❌ Что пошло не так
За первые 3 недели — 0 броней. Из 500+ пользователей, дошедших до страницы оплаты, никто не внёс предоплату. Мы начали разбирать причины:
🧱 Психологический барьер: пользователи не готовы платить за авто онлайн без диалога
🤷 Недоверие к платформе — не хватало соцдоказательства
📷 Недостаточно информативные карточки авто (фото, видео, техосмотр)
🛑 Отсутствие прогрева через контент или менеджера
🔁 Что помогло
Мы пересобрали гипотезу:
Не предлагать бронь сразу, а давать контакт с менеджером + персональное предложение, и только потом — вариант предоплаты.
🛠️ Что изменили:
Добавили Telegram-бота 🤖 для первичного контакта и сбора данных
Внедрили блок «История авто» 📋, отчёт по техсостоянию и видеоподтверждение 🎥
Перенесли оплату на финальный этап 💼 — после подтверждения менеджером
📊 Результат:
✅ Конверсия в заявку выросла на 23%
⏱ Средний цикл сделки сократился на 2 дня
🗣 Доверие пользователей к платформе стало выше (по фидбэку и опросам)
🧠 Выводы
Не каждая гипотеза должна сработать. Но каждая гипотеза должна учить. Провал с онлайн-бронью дал нам больше, чем любые успешные фичи:
🔎 Проверка реальной потребности
🚫 Понимание барьеров клиента
🔧 Переработка сценария под реальное поведение
В итоге именно на основе этого провала мы построили путь пользователя, который дал рост и масштаб.
🚀 Digital — это не про идеальные фичи. Это про честную проверку гипотез и быструю адаптацию. Так мы строили продукт в «Автомаркет».