Pivot в продукте для автобизнеса: как аналитика помогла изменить курс и добиться успеха
Поворот в продукте — это не провал.
Это реакция на данные. В этой статье рассказываю, как мы сделали жёсткий pivot в цифровом продукте для автобизнеса, отказались от исходной гипотезы, опираясь на аналитику, и в итоге нашли путь, который дал результат.
🔍 Исходная гипотеза: digital-магазин допоборудования
Мы запускали витрину допоборудования — клиент выбирает коврики, сигнализации, защиты картера и т.п. онлайн, делает заказ, всё это привязывается к конкретному автомобилю и уезжает в установку.
Гипотеза была простая: "Клиент хочет выбирать аксессуары сам, заранее, без визита в салон".
Логично. Но через 3 месяца — данные сказали “нет”:
Меньше 2% пользователей завершали заказ
87% не доходили до этапа выбора авто
Поведение на сайте — хаотичное, высокая доля "пустых" сессий
Менеджеры говорили: "клиенты всё равно звонят, чтобы уточнить"
📊 Аналитика как точка поворота
Подключили глубинную аналитику:
Когортный анализ по сценарию: где отваливаются, кто возвращается
Поведенческие карты: как двигаются, где кликают, где стоп
Сессии — посмотрели глазами реальных пользователей
Плюс провели 12 интервью с клиентами. Главный инсайт:
«Я не хочу выбирать коврики сам — мне нужно, чтобы уже всё было собрано и подходило к моему авто».
🔄 Pivot: вместо магазина — рекомендательный конфигуратор
Мы перестроили продукт в конфигуратор, который автоматически подбирает допы под конкретный автомобиль:
Подгружаются VIN и комплектация
Алгоритм показывает топ-3 набора (оптимум / комфорт / максимум)
Пользователь просто выбирает, соглашается и записывается на установку
Интеграция с CRM + склад — всё в реальном времени
📈 Результаты через 1.5 месяца после запуска нового сценария:
Конверсия в запись на установку выросла с 1.8% до 11.2%
Среднее время на сервисе — ↓ на 30% (всё стало проще и быстрее)
Доля заказов без обращения к менеджеру — выросла до 56%
Рост доп. дохода на клиента — +18%
🤯 Что это доказало
Гипотеза ≠ истина. Даже если звучит логично, решение должно подтверждаться действиями пользователей
Pivot — не слабость, а стратегия. Главное — не залипать в мёртвом сценарии
Аналитика = навигация. Без неё ты просто блуждаешь в тумане
🧠 Вывод
Иногда лучший способ спасти продукт — не улучшать его, а отказаться от него и создать новый.
Но это возможно только если ты смотришь на поведение, считаешь и слушаешь.
Поворот — это тоже рост. Просто не по прямой.